3 powody, dla których nieruchomości się nie sprzedają! – D.Stodolny

Jeśli czytasz ten artykuł to najprawdopodobniej sprzedajesz lub zastanawiasz się nad sprzedażą swojej nieruchomości.

Możliwe, że jesteś też agentem nieruchomości, który chce zgłębić sekrety skutecznej sprzedaży nieruchomości. Ja potraktuję cię jako sprzedającego. Łatwiej mi się pisze, kiedy zwracam się w tekście bezpośrednio do kogoś.

Panie sprzedający, pewnie jesteś już wykończony sprzedażą swoich metrów kwadratowych. Cholera, mija kolejny miesiąc sprzedaży, a nieruchomość oglądało tyle osób ile na świecie jest żywych dinozaurów. A może nawet jakiś dinozaur przyszedł, ale zaproponował taką cenę, że nie było innego wyjścia jak wypić pół flaszki duszkiem z gwinta. Ech ci kupujący, chcą jedynie nas oskubać. Negocjują jak na bazarze w Turcji! Co robić? Sprzedać za tak niską cenę, czekać na lepsze czasy, na innego klienta? Zanim się na cokolwiek zdecydujesz, poznaj wcześniej 3 powody: lokalizacja, kiepski marketing i cena.

1. Lokalizacja

Jeśli sprzedajesz nieruchomość w jakimś Wywiewowie, gdzie nie zagląda nawet Święty Mikołaj to ogólnie jest słabo. Lokalizacja jest bardzo ważna w sprzedaży nieruchomości. No ale przecież jej nie zmienisz. Nie przeteleportujesz się ze swoim dobytkiem do centrum Hong Kongu, albo Moskwy. Skupmy się więc na czymś nad czym możesz mieć kontrolę i coś zmienić.

2. Marketing

To jest chyba najbardziej zaniedbywana dziedzina w sprzedaży nieruchomości. Nie rozumiem jednej rzeczy. Hordy sprzedających w ogóle nie starają się pokazać swojej nieruchomości w pozytywnym świetle. Zwykle jeśli ktoś decyduje się na sprzedaż to robi po prostu fotki komórką, tworzy „mistrzowski” copywriting i umieszcza ogłoszenie na kilku portalach. Panie sprzedający, tak sukcesu nie osiągniemy. Powinieneś w pierwszej kolejności się nad czymś bardzo mocno zastanowić.

Sprzedawaj mieszkanie jak samochód

Co byś zrobił jakbyś sprzedawał samochód? Usunąłbyś wszystkie „ozdoby” ze środka. Zniknęły by, wszystkie pluszowe kostki, naklejki i inne bzdury. Wypucował byś samochód na błysk. Zadbałbyś o cudowny zapach i pojechał na giełdę? Tak? A dlaczego tak nie robisz ze swoją nieruchomością?
Twoja nieruchomość jest czasami 10 razy więcej warta niż twój samochód. Powinieneś więc poświęcić 10 razy większą uwagę na przygotowanie swojej nieruchomości na sprzedaż. Jeśli twoje mieszkanie wygląda jak te z Polskiej Szkoły Dizajnu, nie masz żadnych szans. Czegoś takiego po prostu nie sprzedasz. Musisz swoją nieruchomość przygotować do sprzedaży – dokładnie tak samo jak swoje auto.

Home Staging to niedroga aranżacja wnętrz

Szczęśliwie, że czytasz ten tekst na blogu dwóch fantastycznych kobiet, które znają się na rzeczy. Szczerze powiem, lepiej oddać tę sprawę profesjonalistom. Czas na chamską reklamę. Sceny Domowe są w tym naprawdę niezłe. 🙂 Wiedzą jak zamienić barłóg w mały pałacyk. A co w tym jest najlepsze? Nie wydasz kilku lub kilkunastu tysięcy na remonty, architektów, super-aranżacje i inne bzdury. Home Staging kosztuje kilka stówek, a zwróci uwagę kupujących właśnie na twoją nieruchomość. Home Stager zrobi za ciebie również kapitalne fotografie. Prawie każdy mój klient widząc swoje własne mieszkanie po Home Stagingu wypowiadał jedno zdanie z ogromnym entuzjazmem i zdziwieniem: „Przecież to nie jest moje mieszkanie, jak to jest w ogóle możliwe!”.  Kupujemy oczami, więc pierwsze wrażenie ma kluczowe znaczenie. Nie przygotujesz – nie sprzedasz, albo stracisz niepotrzebnie mnóstwo forsy. My Polacy musimy się nauczyć, że rzeczywiście istnieje coś takiego jak inwestycja w sprzedaż i jest to dla ciebie bardzo korzystne. Kiedy to zrozumiesz to będziesz o milowy krok dalej od innych sprzedających. Masz jakieś wątpliwości?

3. Cena nieruchomości

To kolejny największy błąd jaki popełniają sprzedający. Ustalają cenę na podstawie średniej na rynku. Doliczają parę setek złotych za metr, bo przecież u nich jest marmurowa łazienka i antyczne meble. Dodatkowo jeszcze podwyższają cenę o kilkanaście procent, żeby dać sobie widełki do negocjacji. Robiąc tak, strzelasz sobie w kolano.

Sekretem rentownej sprzedaży nieruchomości jest jej odpowiednie przygotowanie i wystawienie jej na rynek po cenie niższej niż rynkowa. Za tym się kryje podstawowe prawo ekonomii. Prawo popytu i podaży. Jeśli ustalasz cenę niższą, automatycznie zwracasz uwagę większej ilości kupujących. Znajdź dwóch lub trzech, którzy w jednym momencie będą chcieli twoją nieruchomość kupić, a zacznie się między nimi walka. Sprzedajesz mieszkanie? Musisz mieć do tego jaja.

Jeśli ustaliłeś cenę niższą niż oczekiwana to wcale nie znaczy, że kiedy pojawi się kupujący i powie, nawet bez negocjacji, „kupuję”, ty się musisz na to zgodzić. Nie! Możesz go dodać do „koszyka” zainteresowanych i czekać na następnego. Lepiej jest otrzymać kilka ofert zakupu za niskich niż żadnej. Z odpowiednio niższą ceną pojawi się ich kilku. Wtedy możesz przeprowadzić pseudo-aukcję. Mówisz jednemu, że inny proponuje 5% więcej i co on na to. Czekasz na jego reakcję. Jeśli naprawdę chce kupić twoją nieruchomość zaproponuje więcej. Robisz to tak długo, aż wszyscy oprócz jednego zrezygnują z konkursu.

Bingo! Osiągnąłeś cenę wyższą niż mogłeś się kiedykolwiek spodziewać. Aukcje i współzawodnictwo to ogromny bodziec dla ludzi. Jak myślisz dlaczego unikalne artefakty wystawia się na aukcjach? Bo są unikalne – tak jak twoja nieruchomość. To nie jest masowy produkt. Twoja nieruchomość jest na swój sposób unikalna, dlatego tak dobrze przy sprzedaży działają „aukcje”. Na aukcjach zawsze ustala się cenę niższą niż oczekiwana, by zebrać jak najwięcej ochotników. To samo możesz zrobić z nieruchomością.

Nie ustalaj ceny zbyt wysokiej, bo na tym w żaden sposób nie skorzystasz. Mając taką wiedzę, możesz odwrócić proces negocjacji na twoją korzyść. To kupujący mogą się bić o twoją nieruchomość i nie będziesz nigdy więcej musiał się decydować na jakieś śmiesznie niskie propozycje.

Nie rezygnuj ze specjalistów. Mogą naprawdę ci pomóc

Przemyśl to jak bardzo ważna jest dla ciebie sprzedaż nieruchomości. Jeśli nie masz tego w nosie wynajmij Home Stagera i dobrego agenta nieruchomości. Jasne, pobierają wynagrodzenie za swoją pracę (nikt nie pracuje za darmo), ale profesjonaliści mogą sprzedać twoją nieruchomość dużo drożej niż sam byś się tego spodziewał. Wtedy ich wynagrodzenie to nie wynagrodzenie, a część zysku, którą udało się osiągnąć. Gwarantuję, że nie odczujesz tego w swoim portfelu.

Wiesz już co masz robić? 🙂

Autor artykułu: Dominik Stodolny – kreatywny agent nieruchomości (Agencja Revelio), prowadzi bloga dla agentów nieruchomości – Domowoj.